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微信营销案例之1.5万好友成交2764单的土鸡蛋销售案例

07-10月-2014

 

去年有一个朋友给我介绍了我们本城市做土鸡蛋生意的老板给我认识(土鸡蛋是真的土鸡蛋,去外省农村挨家挨户收取的),这位老板在电话里面给我大致的讲了一下他的经营状况,现在面临着这些问题:资金紧张、地段不好、线下广告做了不少、网络广告做的不是很多,但是都有达到比较好的效果。现在想尝试移动互联网,看下能不能让我们团队帮忙出出主意。
 
      这样的情况,我觉得我们团队也没什么办法。我就说:既然花了这么多的精力,也不能带来效益,你为什么不将店铺关掉呢?去做别的行业呢?
 
      他说我还有一批老客户,这群客户每个月都会有固定量的购买,虽然不赚钱,但是这批客户还是能维持店铺的正常运转,而且这个土鸡蛋的货源渠道建设很不容易,他很不想就这样放弃了。听到这里我就找到思路了,不然我还真不想接这单业务。呵呵!
 
野鸡蛋
 
项目分析:
 
      既然这个产品的货源渠道建设不容易,而且很不起眼,由此我们可以初步判断该行业绝对为冷门行业,没什么竞争,小众化市场,所以找到这些小众化客户群体是首要任务。同时这个产品可能会很容易形成重复购买。因为现在店铺的利润全部来自这批老客户。
 
微信营销前期市场调研:
 
      所以我在接到这个业务之后,我决定选择的推广方式为微信营销,然后我就去走访菜市场和鸡蛋销售店铺的一些相关人员,进行线下调查。我们通过一个月的市场调查。我们获得了以下信息:
 
1.目前市场上真正的土鸡蛋数量很少。以饲料鸡蛋、放养鸡蛋冒充土鸡蛋的较多。
2.目前我这位客户的土鸡蛋的销售下线主要为一些小杂货店,这些真正的土鸡蛋被胡乱堆放在饲料鸡蛋旁边,往往消费者都不是那么放心。担心鸡蛋是否有过期、或者不是真的土鸡蛋等。
3. 一般对土鸡蛋的需求用户群体主要是:怀孕的妇女、婴儿、儿童、老人、还有一些比较有地位比较注重养生的中年人。因为他们基本实现财富稳定,所以他们很注重自己的身体健康和养生。
4. 一般直接直接购买购买土鸡蛋的人群为家庭妇女。
5. 目前有土鸡蛋需求的客户都是驱车去农村进行收购,但是由于比较麻烦,而且数量也得不到保障,有的时候还是白跑一趟,或者才收获几个。
6. 也有一些乡下老人家会带一些土鸡蛋来市区销售,但是一般都是有固定的买主,基本无法完全满足市场需求。
 
 
      市场如此大,还没有竞争,为什么我这位客户的土鸡蛋产品没有销量呢?
 
之前项目运营失败的原因:
 
      首先他的定位就错了,他的定位是:每一个家庭其中包括外来务工人员、本地家庭、周边城市用户,(还好有定位本地家庭不然连那一批忠实客户都没有了,呵呵!简单的说他根本就没有定位,他认为所有人都是他的客户)所以他的店铺就选择在干活批发市场,他的想法是做批发,做品牌,对零售根本不感兴趣。
 
      这样一来目标人群定位不精准,运作模式不清晰。所以前期疯狂的砸广告,只会离成功越来越远。客户定位错误,就导致了他的推广方式的盲目性。他进行线下传单的发放、路边广告牌的投放、短信的群发,就能看出他对市场分析的不够透彻。
 
 
      其实我们后来的数据统计结果是:70%的客户是本地人,因为本地人基本实现了财富自由,比较注重养生,而外来务工者一般对土鸡蛋需求不高,也见怪不怪了。一般都是在小超市买饲料鸡蛋,或者回家探亲会捎上一些土鸡蛋。小贴士:欢迎加我新建的微信营销QQ群297065328因为我的QQ加满了。请大家谅解!对了我的微信营销主要研究对象是中、小、微型企业和个人商铺。大型企业的微信营销本人是没有经验。
 
项目推广阶段:
 
      得到这些信息之后我就让他改变经营模式,采用零售+加盟连锁的经营方式进行运作,做小区域品牌。一个区域一个区域进行覆盖。对成功模式和方法进行优化后,不断复制就可以了。
 
      然后我让他原来在干货市场的批发部直接关门,然后再繁华地段开了一间比较小的门店,装修高档些,在墙上贴满了每位提供土鸡蛋的农户的照片和联系方式。贮备土鸡蛋的设备采用保鲜柜。同时我让他准备一箱地地道道的饲料鸡蛋(用土鸡蛋和饲料鸡蛋进行现场对比)。这些主要是打消客户的疑虑。一般销售环境,还有现场效果对客户来说是最有说服力的
 
      然后我们就在微信上策划了一系列以养生为主题和不健康食品都婴儿的危害为主题的微信主题活动。我们前期主要是通过微信营销软件打招呼的方式进行目标客户的聚集,(当时腾讯对软件的群发打击还不是很大,现在效果不佳,请勿模仿),我们将打招呼的位置虚拟在我们本地的小区,主要是针对女性用户,而且都是在晚上的时候。我们经过不到3个月的推广时间,积累了近1.5万的超级精准用户,当然这不是用一个账号完成的。(ps:我个人做微信营销的一贯做法是加精准粉丝,不精准的我会直接拉黑,因为微信是一个强关系下的社交形式,客户关系维护成本相对来说比较高,如果您一味地追求粉丝数量,加了大量的不精准用户过来,一是浪费你的推广成本,二是浪费你的客户成本,三是混淆您对真正客户群体的定位,从而稀释了你对目标客户的维护力度,这点很重要我希望大家注意。
 
      后来我们主要是进行朋友圈的营销方式进行系列文案的推送,推送的内容主要是:食物养生、不健康食品的危害、土鸡蛋的营养价值塑造、饲料鸡蛋的营养价值贬低、两种鸡蛋的真实图片对比、收购土鸡蛋时与农户的合影照片分享等。
 
      最后再线下进行一个试吃土鸡蛋的活动,然后重点引导客户将试吃心得和购买土鸡蛋时的场景写到朋友圈。其实在试吃活动中就开始销售产品了。呵呵,一个月的时间就带来了2700多名的成交客户。而且一大批用户都成为了我们忠实用户。
 
案例总结:
 
      这个案例也不算什么成功案例,因为给我们带来的利益并不是很多,但是我觉得我们挽救一家企业,而且获得了这么多的忠实客户,同时这些客户在朋友圈进行不断的循环分享,我相信这样的模式会在这个城市形成一个强关系下的病毒式口碑式传播圈子。客户会越来越多,之后就不用话太多的时间进行推广。
 
      之后我们总结了这个案例之所以能做成功主要是做好了这五点 :
 
1.产品需求大众化。
土鸡蛋的需求量大,通过微信这样的强关系SNS平台推广之后能迅速的得到效益,而且关系人体健康,深社交关系下的推荐很容易形成共鸣。
 
2.市场调研工作做的比较全面
如果我们前期没有对本地土鸡蛋市场进行调查和分析,如果我们前期没有对可能性的目标客户进行走访和调查,如果我们没有找到我们的精准客户群体,没有采用微信这款基于LBS功能的社交工具进行推广,我预计广告成本会大大的加大,我们一定会死在产生利润之前。(因为这个老板没有太多的广告投入)
  
3.O2O模式的巧妙运用
 
即使我们在微信上将产品炒作的再好,就是炒作成“神蛋”、“仙蛋”,如果客户不来线下店铺试吃,了解实情。让他产生信任,打消疑虑,也还是很难成交的,第一因为这个的产品不适合快递,第二市场上以放养饲料鸡蛋冒充正宗土鸡蛋的太多。客户上当很多次了。所以只有让客户亲眼见到,才能做的真的信任。
 
      所以我个人认为微信营销的模式最好选择O2O模式,运营的核心模式:在互动中产生营销,在信任后产生销售的模式!
 
4.产品很容易形成重复购买
 
其实我们产品利润很低,一枚土鸡蛋的价格才3.6元,如果客户不会重复购买,没有固定的销售数量,我们会产生大量的囤货、库存,保鲜成本会加大。我希望大家在选择微信营销项目的时候最好选择比较容易产生二次购买的产品。因为微信营销的核心思想就是客户管理系统(尤其是公众账号)。这点我会在之后的文章中给大家进行讲解,希望大家持续关注!
 
 
5.这个市场完全空白、几乎没有竞争,产品也算得上新奇特产品,所以在从推广的角度来说,比较简单。
 
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